Télévendeurs incommodants, e-mails et courriers commerciaux envahissants, les intrusions quotidiennes du marketing direct lassent, polluent et font de moins en moins recette. Aujourd'hui l'agence commerciale revient à des valeurs sûres et concrètes en misant à nouveau sur l'humain dans le prospect.

Les campagnes de marketing direct ne font pas de miracles et de plus en plus de sociétés et clients potentiels y restent insensibles. Aussi, face à des résultats qui ne sont pas à la hauteur de ce que peut accomplir un agent commercial ou un VRP rodé à l'exercice, de plus en plus de sociétés ré humanisent leur force de vente. A titre d'exemple, sur la totalité de son recrutement commercial envisagé en 2009 (soit environ 2 000 postes), Axa France devrait en pourvoir les 3/4 (1 700 à 1 800) à des fonctions commerciales. L'assureur souhaite en effet renforcer sa force de vente sur le terrain pour densifier son réseau. Le plus gros volume de recrutement commercial concerne les salariés commerciaux tels que les VRP (vendant des produits d'épargne vie, d'assurance de personnes, de protection financière, en prospection à domicile) sans pour autant négliger le vendeur indépendant.

Une relation de confiance mutuelle

Même si le coût de déploiement d'une force de vente dédiée à la prospection, qu'elle soit interne ou externe, est bien supérieur à celui d'une campagne de marketing direct, le "robotic marketing" n'a plus le vent en poupe. Il attire l'attention du prospect mais est incapable de lui offrir un conseil ni de comprendre ses attentes. En misant sur une équipe de chasseurs, l'entreprise économise l'achat d'un fichier. Mais surtout force est de constater qu'un vendeur indépendant, un agent commercial ou un VRP est bien plus à même qu'un simple e-mail de susciter la confiance de son interlocuteur. La prospection est un art difficile qui exige du vendeur indépendant ou salarié des compétences particulières, et c'est sans doute la raison pour laquelle elle demeure l'outil privilégié des ventes complexes. C'est-à-dire celles à cycle long et à forte marge, qui nécessitent un argumentaire sophistiqué et qui s'opèrent, le plus souvent, à partir de fichiers restreints et hautement ciblés.

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